Brian Sullivan © Sky
Das Leben des Brian

Brian Sullivan: Das ist die letzte Chance für PayTV

von Thomas Lückerath
16.02.2011 - 22:47 Uhr

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Er ist, anders als seine Vorgänger, nicht der Mann der großen Worte. In kleinen Schritten will Brian Sullivan Sky Deutschland auf Kurs bringen. Im großen DWDL.de-Interview spricht er über Fehler der Vergangenheit und seine Pläne für die Zukunft.

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Herr Sullivan, seit Ihrem Antritt bei Sky sprechen Sie von der Strategie der kleinen Schritte. Ist das auch weiterhin das richtige Rezept für Sky oder bedarf es größerer Sprünge?

Mein Standpunkt hat sich in dieser Frage nicht geändert. Wenn man sich erfolgreiche Pay TV-Anbieter international ansieht und einen Blick auf die Historie wirft, dann kommen Wachstum und Erfolg nie plötzlich. Kontinuierliche Verbesserungen von Content, Technologie und Kundenservice sind  der Schlüssel zum Vertrauen der Kunden, die sich darauf verlassen können zu wissen, was sie bekommen. Ich hatte das Glück 15 Jahre lang für BSkyB, einen der besten, wenn nicht den besten Pay TV-Service der Welt zu arbeiten. Und das Erfolgsgeheimnis dort, lag in dieser Strategie.

Wie genau sieht die aus?

Nie zufrieden zu sein mit dem, was man hat. Immer daran zu arbeiten, besser zu werden, ohne der Versuchung zu erliegen, etwas nur für den schnellen Effekt zu tun. Im Pay TV-Geschäft geht es um Beständigkeit und Nachhaltigkeit. Etwas, was hier im Hause nicht immer im Mittelpunkt stand.

 

 

Mit Blick auf die Zahlen für das 4. Quartal 2010 scheint es sich ja langsam auszuzahlen...

Die Entwicklung hat schon früher angefangen, aber ich kann verstehen, dass die Beobachter skeptisch waren.  

Wird 2011 ein einfacheres Jahr für Sky als 2010, wo es in erster Linie ja darum ging erstmal einen richtigen Weg zu finden?

Ich denke im vergangenen Jahr ging es in erster Linie darum, die Aufmerksamkeit hin zum Produkt zu lenken. Wenn über Pay TV in Deutschland gesprochen wurde, ging es in der Vergangenheit viel zu wenig darum. Dabei war das Produkt schon hervorragend als ich hier angefangen habe. Der Wechsel des Namens bedeutete eine große Veränderung, aber Kunden abonnieren kein Produkt wegen des Namens allein. Er verschafft ihm vor allem Identität. Viel wichtiger aber war die Verbesserung unseres Angebots mit und seit dem Rebranding. Die Ausweitung der Filmkanäle, der Ausbau des HD-Angebots zu aktuell 12 Sendern und die Verbesserung des Kundenservices - das sind Veränderungen, die Kunden überzeugen.

Stichwort Verbesserungen. Sie wollen ja nie zufrieden sein. Wo muss sich Sky denn weiter verbessern?

Wir haben die gleichen vier Schwerpunkte wie im vergangenen Jahr, werden aber in 2011 deutlich mehr Gas geben. Wir möchten unser Angebot weiterhin qualitativ verbessern: Das bedeutet nicht eine Unmenge neuer Kanäle, sondern eher die Optimierung der bestehenden. Der Kunde muss rund um die Uhr und auf jedem Sender für sein hart verdientes Geld ein gutes Angebot erhalten. Ein Satz zu HD: Wir sind erst dabei vollständig zu begreifen, wo das Potential von HDTV liegen kann, auch wenn es 2010 schon ein großer Treiber unseres Erfolges war. Der dritte Schwerpunkt liegt bei der Innovationsfähigkeit. Da sind wir 2010 zum Beispiel mit Sky+ oder dem iPad- und iPhone-Service gerade die ersten Schritte gegangen. Hier wird dieses Jahr noch mehr kommen, besonders wenn es um On-Demand- und mobile Angebote geht.

Und der vierte Punkt?

Das ist der Kundenservice. Um ehrlich zu sein, habe ich, als ich hier angefangen habe, einen ausbaufähigen Kundenservice vorgefunden. Wir haben diesen im vergangenen Jahr bereits stark verbessert und liegen mittlerweile leicht über dem Durchschnitt. Aber das kann nicht unser Ziel sein. Wir wollen den besten Kundenservice in diesem Land anbieten. Die Marke Sky ist ein Versprechen, das wir auch halten müssen. Die Kunden kommen zu uns, weil sie etwas Besseres wollen. Dieses Gefühl müssen wir ihnen stets vermitteln: Das gilt sowohl für das Programm als auch für den Service. Entscheidend ist die Pflege der Kundenbeziehungen. Im deutschen Pay TV-Geschäft wurde zu lange der falsche Fokus gesetzt. Kunden zu gewinnen, ist mit kurzfristigen Aktionen nicht schwer. Kunden nachhaltig zu überzeugen, ist die wahre Kunst. Ich möchte begeisterte Kunden, die Sky weiterempfehlen.

Da schließt sich die Frage an, wo Sie größeres Wachstumspotential sehen: Beim Umsatz pro Kunden oder bei Neukunden?

Eine berechtigte Frage und gleichzeitig die Antwort darauf, warum Sky Deutschland so eine historische Chance hat im Vergleich zu anderen Märkten, die schon sehr gesättigt sind. Wir sehen noch große Marktchancen für Sky in Deutschland, dem größten Einzelmarkt in Europa. Unser Angebot ist bislang bewusst einfach und verständlich gehalten. Wenn wir es schaffen, an den Kundenbeziehungen zu arbeiten und unsere Kunden langfristig zu überzeugen, dann bin ich zuversichtlich, dass wir unsere Abonnentenzahl und die Umsätze pro Kunde noch deutlich steigern können.

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