Pragmatisch, sachlich zeichnet Marco Hellberg das Bild einer TV-Branche, die insbesondere bei der Distrubution im tiefgreifenden Wandel ist. Dabei positioniert sich Canal+ Germany als möglicher Problemlöser für Herausforderungen vieler Netzbetreiber. Im Gespräch mit DWDL.de beschreibt Hellberg einen Markt, der unter massivem Transformationsdruck steht: klassische Kabelerlöse sinken, IPTV wird komplexer, Streaming fragmentiert den Markt – und gleichzeitig fehlen gerade kleineren und mittleren Netzbetreibern die Ressourcen, um eigenständig attraktive TV-Produkte weiterzuentwickeln. Es geht um Millionen Haushalte - und deren Budget für den TV-Empfang.

„Die Goldgräberstimmung ist vorbei“, sagt Hellberg mit Blick auf die Stimmung in der Branche vor der diesjährigen ANGA COM in Köln. Gerade bei Netzbetreibern sei zu spüren, dass Investitionen vorsichtiger geworden seien, Margen unter Druck geraten und viele Unternehmen gleichzeitig mit dem kostspieligen Glasfaserausbau beschäftigt seien. Waren es einst die globalen Streamer, die mit Kampfpreisen in den Markt gingen aber inzwischen selbst deutlich draufgeschlagen haben, so kommt der Druck nun aus anderer Ecke.

„Jetzt sind es interessanterweise die Telcos, die mit den teilweise nicht nachvollziehbar refinanzierbaren Preisen in den Markt gehen“, sagt Hellberg. Besonders im klassischen TV-Geschäft seien Wachstumschancen begrenzt. Während das Kabelgeschäft altere, verschiebe sich der Markt zunehmend Richtung IP-basierter Angebote – allerdings unter deutlich schwierigeren wirtschaftlichen Bedingungen.Denn IPTV bedeute nicht nur neue technische Plattformen und höhere Rechtekosten, sondern auch einen deutlich intensiveren Wettbewerb. Hellberg verweist auf aggressive Einstiegspreise großer Telekommunikationsanbieter. TV werde dort häufig nicht mehr als eigenständiges Profitcenter betrachtet, sondern als Türöffner für breitere Kundenbeziehungen im Mobilfunk- oder Festnetzgeschäft. 

Für viele kleinere und mittlere Netzbetreiber werde es dadurch immer schwieriger, eigene konkurrenzfähige TV-Angebote wirtschaftlich zu betreiben. Eine Analyse nicht ohne Eigennutz.

Genau an diesem Punkt will Canal+ ansetzen. Die deutsche Tochter des französischen Medienkonzerns ist hierzulande im B2B-Geschäft unterwegs - anders als etwa in Österreich. Hellberg beschreibt den neuen „Entertainment Hub“ des Unternehmens in Zusammenarbeit mit AgileTV als strategische Antwort auf die Herausforderungen des Marktes. Eine White Label-Lösung für den B2B-Markt, mit denen Netzbetreiber ihre TV-Angebote anreichern können - um Pay-TV-Angebote bzw. Streaming und FAST-Channels.

Dabei versteht sich Canal+ nicht nur als technischer Plattformanbieter, sondern als umfassender Servicepartner für Netzbetreiber. Ziel sei es, möglichst viele Aufgaben entlang der gesamten Customer Journey zu übernehmen – von Vermarktung und Bestellprozessen über Content-Kuration bis hin zu Kundenbindung und Churn-Management. „Wir wollen wirklich eine komplette TV-Product-Customer-Journey zum Netzbetreiber bringen“, sagt Hellberg. Anders als etwa Konkurrent Waipu.TV wolle man Netzbetreibern helfen, Zusatzangebote unter deren eigener Marke aufzubauen.

Besonders wichtig sei, IPTV-Produkte nicht nur technisch, sondern auch emotional und vermarktbar zu denken. Hellberg kritisiert im Gespräch mit dem Medienmagazin DWDL.de indirekt, dass viele Anbieter ihre TV-Angebote noch immer viel zu nüchtern präsentierten. Teilweise fehle es bereits an modernen, problemlosen Bestellstrecken oder attraktiver Vermarktung. Dabei gebe es durchaus weiterhin großes Potenzial im TV-Markt, betont er. Die Zahl klassischer TV-Haushalte in Deutschland werde häufig unterschätzt, weil die Streaming-Debatte oft einen anderen Eindruck vermittle.

Viele Millionen Haushalte lassen sich klassisch mit Fernsehen versorgen, wollen lineares Programm schauen. Aber der Kampf um sie wird härter, die Margen geringer und die Erwartungen höher: Regionale Versorger werden gemessen an dem, was größere ggf. globale Player zum gleichen Preis anbieten. Eigene Pakete und Technik würden daher zu teuer. Netzbetreiber müssten heute auf vielen Ebenen gleichzeitig monetarisieren: über Grundprodukte, zusätzliche Pay-TV-Pakete, Streaming-Partnerschaften, FAST-Channels oder Einzelabrufe. Genau diese Komplexität wolle Canal+ für kleinere und mittlere Anbieter beherrschbar machen. 

Eine wichtige Rolle spielt dabei auch Sport. Der Markt habe sich stark verändert, so Hellberg. Neben den großen Premiumrechten hätten inzwischen auch zahlreiche kleinere Sportarten und Ligen an Bedeutung gewonnen. Sinkende Produktionskosten und IP-basierte Distribution hätten neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Dadurch entstehe ein breiteres Sportangebot, das für Plattformen und Aggregatoren attraktiv werde. So wurde auch das Portfolio von Canal+ Germany zuletzt um ein Sport-Paket erweitert. 

Der RTL/Sky-Deal beschäftigt die Branche, auch im Bereich Distribution. Hellberg glaubt nicht, dass RTL Deutschland dauerhaft im Bereich der Aggregation aktiv sein will, wie es derzeit mit Sky Stream noch der Fall ist. Damit würde sich RTL schließlich zum Wettbewerber vieler Geschäftspartner machen. Gleichzeitig sieht Canal+-Deutschlandchef Hellberg neue Spannungsfelder im Distributionsmarkt durch die neue Größe von RTL Deutschland. Da könnten sich Kräfteverhältnisse verschieben. Durch die neue Marktstellung als mit Abstand größtes privates Medienhaus im Bewegtbildmarkt kann es sich kein TV-Versorger leisten, auf die Angebote von RTL und Sky zu verzichten. Doch es gibt zwei Seiten der Medaille: Das Medienhaus in Köln-Deutz kann sich keine Reichweitenverluste leisten.

Spekulationen über einen direkten Einstieg von Canal+ in den deutschen Endkundenmarkt, wie in Österreich, weist Hellberg auf DWDL.de-Nachfrage klar zurück. Deutschland sei ein hochkompetitiver und weitgehend gesättigter Markt. Die Strategie von Canal+ Germany sei deshalb klar auf das B2B-Geschäft fokussiert. Ziel sei es nicht, selbst als großer neuer TV-Anbieter aufzutreten, sondern bestehende Netzbetreiber und Plattformen technologisch und operativ zu unterstützen. 

Eben auch beim Thema FAST-Channels. Wirtschaftlich seien diese Angebote aktuell zwar noch kein großer Umsatztreiber. Dennoch gehörten sie inzwischen zu einem modernen TV-Produkt dazu. Nutzer erwarteten heute eine möglichst breite Angebotsvielfalt. Canal+ plant in diesem Bereich Kooperationen und Partnerschaften. Auch weil das anhaltende Wachstum von FAST-Channels - in Anzahl und Nutzung - Konsequenzen für einen anderen Bereich hat, wie Hellberg ausführt. 

„FAST frisst sich von unten in den Pay-Markt, weil es für Genres, Themen oder einzelne Marken inzwischen eigene FAST-Channels gibt, die werbefinanziert das bieten, was manche mono-thematischen Pay-Kanäle bislang anboten. Da stellt sich für Netzbetreiber ja die Frage: ‚Baue ich ein Pay-Segment auf, muss die Anbieter bezahlen oder schalte ich einfach FAST-Channels auf, die mich nichts kosten“, gibt der Geschäftsführer von Canal+ in Deutschland zu bedenken. 

Insgesamt zeichnet Hellberg das Bild eines Marktes, der zwar unter erheblichem Druck steht, gleichzeitig aber neue Chancen für spezialisierte Plattform- und Serviceanbieter eröffnet. 2026 sei deutlicher denn je ein Jahr, in dem viele Marktteilnehmer ihre Rolle neu definiert haben oder definieren müssen. Dafür positioniert sich Canal+ als Partner dieses Transformationsprozesses. In Deutschland aber auch weiterhin nicht in erster Reihe unter eigener Flagge, sondern als Dienstleister.